中医馆的客流是有节奏的。三伏贴、秋冬进补、年前调理，这些时段忙到要临时加人；春节过后到初夏，以及每年固定的几个月份，上午十点进店，前台和后场都是空的。老板心里清楚这个落差，但很少有人真的把它算成钱。
一、先把空档期算成一笔账
房租不会因为今天没人来就减半，五六个人的底薪也不会按客流打折。一个月里有十天客流明显偏低，这十天的房租、水电、人工照样在走，等于每个月都有一段时间是净流出。更麻烦的是淡季为了拉客做的低价团购：价格一旦放下去，旺季想收回来要费很大劲，老客记住的是那个低价，新客也拿它当基准。
还有一笔不容易看见的账是人。技师在淡季排不满钟，收入下去，人就走了；等旺季忙起来，短时间又招不到合适的，只能让客人等，等两次就换了别家。
二、淡季最不缺的是时段，最缺的是确定性
换个角度想：旺不旺，取决于有多少人不得不来；淡不淡，取决于有多少人想起来才来。淡季空出来的恰恰是工作日上午、午休前后这些固定时段，而这些时段正好是上班族从公司出来最方便的窗口。
所以机构自己能动手的第一步不是做活动，而是把家底盘清楚：调出过去十二个月每个月的到店人次，标出低谷月份；再把低谷月份的时段分布拉出来，看是全天都空，还是只有上午空。有了这张表，才知道空的是哪一块。
三、机构自己就能做的四件事
- 把淡季的固定时段做成产品，例如工作日上午的时段包，只在淡季有效、按淡季定价，不动旺季的价格体系。
- 老客的复购往前锁，把本来要做却一直拖着的老客约到淡季，用时段换客流，不用折扣换客流。
- 把门店周边三公里内的企业数一遍：写字楼、园区、工厂、银行网点、学校、连锁门店，先数清楚有多少家、大概多少人。
- 算一个数：一家百人左右的企业，哪怕只有两成员工一年来一次，能填掉几个上午。这个数字比任何感觉都可靠。
四、企业员工福利这条通道，补的是可预期的批量
个人客户是零散的，来不来、什么时候来，机构说了不算。企业员工健康福利的特点是：员工由企业组织，到店时间集中在工作日、集中在白天，人数成批、时间提前知道。对一家淡季上午空着的机构来说，这正好补在空档上，而不是挤进本来就忙的周末。实际意义在于，淡季排班可以从看天吃饭变成按名单排。员工在门店按服务项目使用健康福利，由平台按月与企业方结算，机构端不面对员工个人收款，也不需要一个员工一个员工地去对账。
不过要说清楚：这条通道替代不了机构自己的产品和口碑。企业客户能不能留住、会不会再来，取决于门店的服务和体验本身。它能给的是第一次进店的机会和相对稳定的时段占用，留下来的还是靠机构自己。
五、先做两页纸的自查
不用一开始就谈合作。建议先做两页纸：第一页是过去十二个月的月度到店人次与低谷时段，第二页是周边三公里的企业清单与估算人数。两页做完，淡季缺口有多大、企业客户能不能补上，自己心里就有数了。算完如果觉得值得往下走，可以加我们的企业微信聊聊你机构的具体情况；有细节问题，也可以在公众号「爱新生健康」留言。